Cuando nos referimos a una venta consultiva B2B, debemos pensar en la evolución que ha tenido durante estos años. Ahora, un vendedor tradicional de soluciones se convierte en un asesor personalizado. Listo para ofrecer propuestas que suman valor, generan retorno de inversión y sobre todo satisfacen al cliente antes, durante y después de la adquisición para que vuelva a comprar.
Una venta consultiva debe ser innovadora de manera sostenible para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pues, aquella empresa que siempre vende lo mismo desaparece. Así mismo, todo el ciclo comercial debe estar centrado en el cliente, pensando desde su perspectiva y asegurando que las capacidades de tu organización puedan soportarlo.
Hoy en día se afrontan nuevos desafíos, debido a que también se debe gestionar de manera virtual. El cliente corporativo espera mayores beneficios, valores agregados, presencia constante y agilidad que permita obtener “Quick Wins” que garanticen el correcto ofrecimiento del servicio deseado y visualizando indicadores de rentabilidad.
Es sumamente importante saber escuchar el cliente, entender realmente lo que necesita y, en equipo, co-crear soluciones que superen sus expectativas. Sin embargo, aún los vendedores no han logrado incorporarse a esta nueva metodología comercial. Siguen pensando en la venta física y de productos tangibles, cuando la mayoría de las soluciones, hoy en día, se encuentran en la nube, se tercerizan y son más económicas a largo plazo.
Es por ello por lo que se debe reinventar constantemente la oferta, alinearse a las nuevas necesidades del cliente pensando en digital, y buscar convertirse en el soporte transversal del negocio a través de la tecnología consultiva.
