Pablo Cruz Scott

Preparación para la transformación digital

Preparación para la transformación digital

La transformación digital viene sonando fuerte desde hace años, incluso antes de la pandemia. No es una novedad decir siempre hemos estado inmersos en diferentes tipos de evoluciones digitales y cambios. En su momento el ingreso al internet y, más adelante, la migración del mainframe a soluciones cliente-servidor fueron adelantes de una primitiva era digital. A pesar del popular «temor al cambio» siempre hemos salido adelante y hemos logrado adaptarnos a estas transiciones. Sin embargo, cómo podemos explicar lo que sucede hoy en día, ¿cuál es el por qué de tantos fracasos?

La respuesta no es tan complicada. Todos iniciaron el proceso de transformación digital de una manera drástica, para tratar de atender las necesidades del mercado de una manera acelerada, sin medir adecuadamente los impactos. Todos se enfocaron en la tecnología y sus innovaciones, pero no muchos se atrevieron a revisar los procesos críticos y transversales del negocio. Mucho menos a considerar la estrategia de la organización y la forma de cómo integrarla con la estrategia tecnológica (PETI).

La empresas deben prepararse correctamente para la era de transformación digital.

 

¿Cómo enfrentar la transformación digital?

Es importante saber que, antes de iniciar un cambio, transformación, evolución o re-ingeniería; debemos identificar las nuevas demandas del cliente. En torno a ello, podremos diseñar las nuevas propuestas e identificar las capacidades tecnológicas que requerimos para lograrlas. Debemos mapear cada servicio al mismo tiempo que evaluamos los recursos que estos implican (SLA´s). Es por esto que requerimos una buena solución basada en arquitectura empresarial. Para garantizar una verdadera experiencia para los clientes.

Otro punto álgido es la falta de comunicación interna. Sobretodo entre todas las áreas comercial y de TI. Es usual ver que el área de tecnología es el último en enterarse de las nuevas propuestas que lanza el negocio. Inevitablemente, ello conduce al fracaso de cualquier proyecto. Lo más importante es iniciar todo proyecto de transformación a través del cambio cultural. El “mindset”. Tenemos que pensar en digital, entrenar el área de tecnología y conocer la dirección a la que se dirige el negocio, para que el resto caiga por su propio peso.

Finalmente, se debe implementar una excelente gestión de gobierno que permita administrar lo anteriormente dicho. Una gestión que incluya a los proveedores de servicios. Por ejemplo los de la nube, la mesa de servicios, el desarrollo de SW, entre otros. Todo junto nos permitirá obtener los indicadores que necesitamos para medir la eficiencia de nuestra propuesta transformacional.

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Retomando la normalidad con valores y estabilidad

Retomando la normalidad con valores y estabilidad

Después de más de dos años, poco a poco estamos retomando la normalidad. Con pasos cortos pero seguros, hemos estado saliendo adelante, retomando nuestras vidas como las conocíamos antes de la pandemia. Hoy ya es un hecho la presencialidad, juntarnos con las personas que queremos y, ahora, hasta le diremos adiós a las mascarillas. Pero, desacostumbrados a la rutina del tráfico, al tiempo para buscar donde almorzar, a la ropa adecuada, al encuentro con los compañeros, adaptarse al trabajo presencial, para muchos, ha sido un reto.

Definitivamente las cosas han cambiado, existen temores y nuevos estilos de vida que se enfrentan a una transformación global, y sobre todo a aprender a desaprender.

Sin embargo, no podemos dejar pasar por alto lo esencial de cada uno como seres humanos. Por ejemplo, el respeto a los demás, los valores, la educación, la empatía y la tolerancia al cambio y a las frustraciones. Es importante para retomar nuestros estilos de vida, ser buenas personas antes que buenos profesionales.

Una empresa se debe a sus colaboradores. Cuando existe un buen clima laboral, una buena relación entre compañeros, consideración y respeto, esto se reflejará de manera inmediata en la experiencia de quienes son nuestra razón de ser. Nuestros clientes.

La integración, inclusión, incorporación y respeto hacia el prójimo es la clave absoluta de cualquier intento de éxito empresarial. Hay que recordar y tener siempre en cuenta que “un profesional no se mide por sus títulos si no por su calidad emocional”.

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¿DE LA TRANSFORMACIÓN A LA DISCRIMINACIÓN?

¿DE LA TRANSFORMACIÓN A LA DISCRIMINACIÓN?

Hoy en día todos hablan de innovación, transformación digital, agilidad, tribus, APP´s, etc, siempre con la idea de priorizar la experiencia del cliente, ¿pero es realmente así? No es común encontrar en el roadmap, ni mucho menos en las estrategias de negocio, al grupo de usuarios que representan el 26% de los consumidores directos. Por su puesto nos referimos a los adultos mayores.

La transformación digital no está correctamente alineada a los adultos mayores

Este grupo etario, cuya edad supera los 60 años, sigue apegada a las practicas conservadoras del mercado, prescindiendo de herramientas digitales. A pesar de la inminente desaparición de las agencias bancarias, aún a día de hoy siguen acudiendo a los bancos de manera presencial.

La era digital no está diseñada para ellos.

Acostumbrados a tomarse el tiempo de hacer su cola junto a otras personas, hasta que llegue su turno para ser atendidos; ahora son forzados a hacer las transacciones en línea, con aplicaciones que les resulta confusas y no genera confianza, exponiéndolas a ser hackeadas y/o estafadas.

Los adultos mayores son personas que se caracterizan por pagar puntualmente sus servicios básicos de manera presencial. Pero, obligados a hacerlo a través de APP´s, se ven envueltos en un nuevo mundo que les exige tener equipos sofisticados y conocer su correcto funcionamiento. Hecho que es una utopía para muchos de ellos. En resumen les estamos complicando la vida, estresándolos y, sobretodo, ofreciéndoles un servicio, que no merecen, de manera discriminatoria.

Nadie los tomó en cuenta a la hora de diseñar una arquitectura digital de capacidades para afrontar el nuevo ecosistema digital. Ni siquiera las empresas con mayor impacto cuentan con buenos servicios digitales para generaciones menores, es tácito imaginar el impacto en el adulto mayor.

La transformación digital debe ser global y diseñada con el fin de incluir a todos los usuarios independientemente de su edad o capacidades digitales.

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El reto de la venta consultiva digital

El reto de la venta consultiva digital

Cuando nos referimos a una venta consultiva B2B, debemos pensar en la evolución que ha tenido durante estos años. Ahora, un vendedor tradicional de soluciones se convierte en un asesor personalizado. Listo para ofrecer propuestas que suman valor, generan retorno de inversión y sobre todo satisfacen al cliente antes, durante y después de la adquisición para que vuelva a comprar.

Una venta consultiva debe ser innovadora de manera sostenible para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pues, aquella empresa que siempre vende lo mismo desaparece. Así mismo, todo el ciclo comercial debe estar centrado en el cliente, pensando desde su perspectiva y asegurando que las capacidades de tu organización puedan soportarlo.

La venta consultiva a evolucionado en estos años para adaptarse a las nuevas tendencias del mercado

Hoy en día se afrontan nuevos desafíos, debido a que también se debe gestionar de manera virtual. El cliente corporativo espera mayores beneficios, valores agregados, presencia constante y agilidad que permita obtener “Quick Wins que garanticen el correcto ofrecimiento del servicio deseado y visualizando indicadores de rentabilidad.

Es sumamente importante saber escuchar el cliente, entender realmente lo que necesita y, en equipo, co-crear soluciones que superen sus expectativas. Sin embargo, aún los vendedores no han logrado incorporarse a esta nueva metodología comercial. Siguen pensando en la venta física y de productos tangibles, cuando la mayoría de las soluciones, hoy en día, se encuentran en la nube, se tercerizan y son más económicas a largo plazo.

Es por ello por lo que se debe reinventar constantemente la oferta, alinearse a las nuevas necesidades del cliente pensando en digital, y buscar convertirse en el soporte transversal del negocio a través de la tecnología consultiva.

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